CASO: El poder del BATNA y de la información en un subarriendo
TALLER DE NEGOCIACION: ACTIVIDAD
Andrés es un arrendatario al que le quedan diez meses de contrato. Pese a que éste prohibía el uso del departamento para fines no residenciales. Andrés lo utiliza como oficina. Al descubrir esta irregularidad, el arrendador le ha dado un ultimátum: o deja de hacer negocios allí o será desalojado, debiendo pagar el resto de los meses que le quedan de acuerdo al contrato de arriendo.
Andrés debe cambiarse, porque no puede dejar las asesorías, que son su sustento. Si logra subarrendar el departamento, evitará pagar el resto de los meses y por ello decide poner un aviso. Al cabo de una semana se presenta una interesada, Gloria.
El arriendo que paga Andrés es de $300.000 mensual. Le pide a Gloria esa misma suma por el subarriendo, dejándole en claro que él no se beneficia con el trato. Ante esto, ella le pregunta la razón de su cambio. Andrés no le dice la verdad y señala que se muda a un barrio más de su agrado.
Gloria puede pagar esa suma, pero decide negociar ofreciendo $240.000. Andrés se mantiene firme en los $300.00. Aunque no se mueven de sus posiciones, quieren seguir negociando y acuerdan reunirse nuevamente al día siguiente. Al despedirse, Gloria indica que visitará otro departamento, lo que constituye una amenaza velada.
Al salir, observa un sobre con la dirección del departamento dirigido a “Servicios Financieros Andrés Limitada” y supone que eso no está permitido en el edificio. Le pregunta a Andrés se presta servicios profesionales en el departamento, a lo que él replica, algo molesto: “¿Imagino que no pretendes poner un negocio aquí o no?”. Gloria contesta que no y Andrés le dice que, en ese caso, no tiene de qué preocuparse. Gloria sospecha la verdadera razón de la partida de Andrés y duda que haya más interesados.
Al día siguiente, Gloria aumenta la oferta sólo a $265.000, afirmando que no va a ofrecer más y que visitó un departamento cuyo arriendo es menor (lo que es cierto, aunque no lo considera una alternativa al departamento de Andrés).
Andrés, dado que el tiempo juega en su contra, pero sospechando que no es la oferta final de Gloria, le ofrece cerrar el trato en $282.000. Gloria no acepta. Andrés, molesto porque su concesión no generó progreso alguno, declara que es lo mejor que puede ofrecer (aunque en realidad no lo es). Ninguno de los dos se mueve en sus ofertas.
RESPUESTAS
Analice e identifique cuales fueron los problemas de la negociación
Uno de los problemas radica en que no hay opciones. En términos de las causas que inhiben la creatividad para generar opciones, el constante rechazo a las propuestas de la contraparte hacen adoptar una actitud de tensión que impide progresar. Se da una negociación competitiva en la que ambas partes practican la falacia del juego de valor constante o de suma cero. Es decir, tanto Andrés como Gloria se muestran obstinados en conseguir lo suyo, pensando que si ceden en la negociación perderán “una porción de la torta”. No están conscientes de que a mayor número de opciones mayor valor se genera en la negociación.
Lo paradójico es que la negociación se ha definido en términos de antagonismo, donde hay una disputa en la que ambas partes creen tener derecho a imponer sus objetivo, lo que impide barajar otras alternativas. Pero no estamos ante intereses antagónicos, sino complementarios. Ambos se necesitan: ella busca departamento y el ofrece.
También se ha manejado mal la comunicación. Uno de los errores tiene que ver con la falta de transparencia de parte de Andrés al negar que hace negocios en casa. En un comienzo, Andrés le expresa a Gloria que él no se beneficia con el trato, lo que es cierto. Hasta ahí las cosas iban por buen camino. Pero luego miente. Gloria sospecha la verdadera razón de la partida de Andrés y duda que haya más interesados. Ello genera desconfianza y se transforma en una actitud competitiva. Por su parte, Gloria también quebranta la confianza. Al ver que existe urgencia de parte de Andrés, amenaza con buscar otro departamento. Andrés comprende perfectamente que se trata de una táctica de presión, ya que de no haber interés, Gloria no habría aceptado regresar al día siguiente a seguir negociando.
A primera vista parece no haber soluciones a este conflicto, pero eso es porque no se ha definido el problema. La insistencia en defender firmemente sus posiciones impide apreciar los intereses de cada parte. También hay miedo. Tanto Andrés como Gloria piensan que si colaboran bajan la guardia y el otro se aprovechará de sus debilidades como negociador. Pero eso es falso, en la medida que se generen alternativas, ambos tendrán éxito en la negociación y se irán con la satisfacción de haber ganado.
Otro problema es que se desaprovechó la estrategia de temporalizar la complejidad. Ambos deciden continuar la negociación al día siguiente, lo que hacía suponer una segunda jornada con mejor preparación. Pero eso no ocurre ya que continúan obstinados sin ceder casi en lo más mínimo. Probablemente las partes hubieran llegado a un buen acuerdo de haber una negociación de tipo colaborativa, pero ante los obstáculos dados, ambos pierden la oportunidad de negociar su mejor alternativa o BATNA.
Cabría preguntarse también, ¿Cuál es la posición de sus representados, si es que los hay? Por ejemplo algún socio de Andrés que también se beneficia del departamento y estará a la expectativa de una buena salida al problema que enfrentan, o sea, el inminente desalojo y el inútil pago de 10 meses de arriendo. O un compañero de Gloria, que estará a la expectativa de una buen acuerdo porque piensa compartir con ella el gasto. Cabe preguntarse también ¿Qué poder de influencia ejercen esas personas sobre sus representantes? Es probable que los fallos en la negociación de produzcan porque ambos están bajo presión de terceros y, si estuviera en sus manos, colaborarían un poco más.
Analice el BATNA de ambas partes
Pareciera que ninguna de las dos partes tiene un BATNA, sino más bien un solo interés casi inamovible, o que el BATNA no es lo suficientemente atractivo y por eso lo hayan descartado por completo. Puede suceder también que no sepan qué hacer en caso de no llegar a un acuerdo en esta negociación, que sencillamente no lo hayan pensado. Debido a no tener alternativas definidas o un Plan B, ambas partes llegaron a un final de perder-perder. Pero partiendo de la premisa de que sí hay alternativas, pero no son atractivas para ninguna de las dos partes, podríamos concluir que el BATNA de Gloria es buscar otro departamento y el de Andrés buscar a otro potencial inquilino.
Sugiera como negociaría para cerrar el trato
Supongamos que realmente el tiempo juega en mi contra, así que no puedo permitirme perder a este potencial arrendatario.
En primer lugar me prepararía, buscaría armar los escenarios posibles que puedan surgir en la negociación con un potencial interesado. Ello me dará un panorama claro acerca de cuáles son mis intereses y cuáles podrían ser los de la contraparte.
Comenzaría por una conversación amistosa con Gloria, hablando de un tema trivial para romper el hielo. La tensión de dialogar con un desconocido puede inhibirnos a la hora de buscar alternativas por el temor a lo que pensará el otro. No temería poner las cartas sobre la mesa, decir cuál es mi situación con el dueño del departamento. Lo que estoy haciendo es invitar a mi contraparte a una negociación colaborativa. Le estoy diciendo que estoy dispuesto a llegar a un resultado de ganar-ganar.
También expresaría aprecio a la posición de Gloria, lo que no significa que estoy de acuerdo con su visión. Eso abrirá camino a una interacción amigable y al final ambos estimularíamos nuestra creatividad para buscar soluciones si no nos ponemos de acuerdo.
Esa sería mi estrategia a lo largo de prácticamente toda la negociación, de modo de cultivar la confianza y a la hora del cierre poder aplicar perfectamente una estrategia de competencia sin incomodar a mi interlocutor. Con un poco de presión y de buena suerte, ella dirá probablemente: “Fíjese, me interesa tanto su propuesta que, para poder llegar a la suma que me pide, compartiré el gasto con un compañero de piso”. En ese caso, ese será su BATNA.
¿Cómo definiré mi BATNA? Tendré varias alternativas estudiadas y listas para utilizar de acuerdo al desarrollo de la negociación, pero escogeré sobre la marcha, luego de conocer como actúa la contraparte. En todo caso, cuidaría que todas las alternativas sean realistas. Estas podrían ser básicamente tres:
a) En caso de identificar que Gloria está realmente interesada entonces utilizaría positivamente el poder que tengo para decidir si se lo subarriendo o no. De esa manera podré conseguir que ella ceda a mi exigencia económica.
b) Si siento que estoy perdiendo la contienda, y me supera en argumentos, mi BATNA puede ser acceder a darle un precio considerablemente bajo a Gloria con la condición de que me pague la totalidad o parte de ella por adelantado. Le explicaría que aquí ambos ganamos. Ella se queda con el departamento a un buen precio y yo me desprendo de un problema y dispongo de liquidez.
c) En caso de no llegar a un acuerdo satisfactorio y que la negociación se de como con Andrés, le propondría a Gloria que se ponga de acuerdo con el dueño y ofrecería mediar entre las partes. Le diría que puedo usar mi poder de influencia para convencerlo de que Gloria es la mejor candidata para reemplazarme. Ella probablemente no aceptará porque no podrá negociar con el dueño una baja en el arriendo, así que recurrirá a su BATNA: compartir el gasto con un compañero.
